VLASTNÍM ČINŽOVNÍ DŮM V PRAZE A CHCI HO PRODAT PŘES SREALITY.CZ

Zvažujete prodej činžovního domu v Praze a přemýšlíte, zda jej jednoduše nenabídnout přes inzertní portál Sreality.cz?

Minulý týden jsem měla jednání s majitelem velkého činžovního domu v Karlíně. V průběhu schůzky zaznělo, že druhý spolumajitel zvažuje právě tuto cestu. Není to neobvyklé, od majitelů činžovních domů v Praze to slýchám poměrně často. Na první pohled totiž taková úvaha působí logicky: zveřejníme prodej na největším realitním portálu, oslovíme celý trh, ušetříme provizi a vhodný kupující se přihlásí sám.

U činžovních domů však tato zdánlivě přímočará logika k nejlepšímu výsledku nevede. Na této stránce vám vysvětlím, proč veřejná inzerce u výnosových domů funguje přesně opačně než u běžných bytů a jaká strategie vám zajistí nejvyšší možnou prodejní cenu i bezpečný průběh transakce.

PRO KOHO JE TENTO ČLÁNEK URČEN

Tento rozbor je určen především pro majitele, kteří:

• vlastní činžovní, nájemní nebo polyfunkční dům v Praze
• zvažují jeho prodej a hledají nejefektivnější způsob, jak oslovit seriózní kupující
• řeší se spoluvlastníky otázku, zda nemovitost inzerovat veřejně, nebo zvolit neveřejnou nabídku
• chtějí získat maximální tržní cenu a nechtějí oslabit svou vyjednávací pozici před investory.

PROČ JE PRODEJ ČINŽOVNÍHO DOMU ZÁSADNĚ JINÝ NEŽ PRODEJ BYTU

U bytu nebo rodinného domu tvoří okruh kupujících široká veřejnost, lidé hledající vlastní bydlení. U činžovního domu v Praze je situace zcela odlišná. Okruh reálných kupujících je výrazně užší a skládá se ze zkušených soukromých investorů, rodinných kanceláří (family offices), realitních fondů a developerských skupin. Tyto subjekty se orientují na nájemní bydlení, rekonstrukce, value add strategie nebo dlouhodobé držení výnosových aktiv.

Majitel činžovního domu neprodává jen adresu, metry čtvereční a technický stav zdiva. Prodává především investiční aktivum, jehož hodnota stojí na:

• atraktivitě lokality a městské infrastruktury
• kvalitě a struktuře stávajících nájemních vztahů
• reálně dosažitelném nájemním výnosu
• technickém stavu domu a nákladech na případnou modernizaci
• právní připravenosti celé nemovitosti
• rozvojovém potenciálu (půdní vestavba, přístavba, změna dispozic)
• síle investičního příběhu, který nemovitost nese.

Právě proto se činžovní dům nedá prodávat stejnou optikou jako běžný byt. Nerozhoduje, kolik tisíc lidí nabídku uvidí. Rozhoduje to, kdo ji uvidí, v jaké podobě, s jakými podklady a jak profesionálně je celý proces od prvního okamžiku řízen. Širší veřejná viditelnost u tohoto typu majetku hodnotu nezvyšuje, velmi často ji naopak sráží.

ČTYŘI DŮVODY, PROČ SKUTEČNÍ INVESTOŘI NEHLEDAJÍ ČINŽOVNÍ DOMY NA PORTÁLECH

Představa, že bonitní investor sedí u počítače, pravidelně prochází Sreality.cz a čeká, až se tam objeví kvalitní činžovní dům v Praze, neodpovídá realitě trhu. Skutečný investiční trh funguje podle zcela jiných pravidel.

01ROZHODOVATELÉ VEŘEJNOU INZERCI NESLEDUJÍ

Lidé, kteří na straně kapitálových partnerů, fondů či rodinných kanceláří skutečně rozhodují, nastavují investiční strategie a schvalují stomilionové transakce, bývají natolik vytíženi, že veřejnou inzerci vůbec neprocházejí. Ke kvalitním příležitostem se dostávají přes přímé kontakty, dlouhodobě budované vztahy, důvěryhodné privátní specialisty a neveřejně vedené transakce.

02AKVIZIČNÍ MEZIČLÁNKY HLEDAJÍ PROSTOR PRO SRAŽENÍ CENY

Veřejné inzeráty nesledují ti, kdo chtějí soutěžit o nejvyšší cenu, ale akviziční manažeři a externí vyhledávači, kteří pro investory monitorují trh. Tito lidé bývají často odměňováni provizně podle toho, jak velkou slevu se jim podaří pro investora vyjednat. Jejich motivace je nastavena striktně z pohledu kupujícího. Nestojí na straně majitele domu, ale na opačné straně stolu. Jejich cílem není maximalizovat vaši prodejní cenu, nýbrž využít jakoukoli slabinu k co nejvýhodnějšímu nákupu.

03SIGNÁL, ŽE PRODEJ NENÍ POD KONTROLOU

Zkušený investor nehodnotí pouze nemovitost, ale také úroveň samotného prodejního procesu. Jakmile se velký činžovní dům objeví na veřejném realitním portálu, trh okamžitě čte skrytý signál: prodávající nemá přímý přístup k odpovídajícím investorům, nemá kolem sebe kompetentní profesionální zastoupení, nebo prodej neprobíhá jako strukturovaný investiční proces. To sice neznamená, že je dům nekvalitní, ale v očích kupujících to výrazně oslabuje jeho exkluzivitu.

04DIGITÁLNÍ STOPA A NEBEZPEČÍ ZTRÁTY DŮVĚRYHODNOSTI

Relevantní investoři a jejich analytici mají dokonalý přehled o tom, co se na trhu nabízí, jak dlouho je nabídka veřejně vystavena a jak se vyvíjí cenové očekávání majitele. Jakmile je činžovní dům na portálu viditelný delší dobu, trh si tuto informaci zapamatuje. Investoři si začnou klást otázky, proč se dům dosud neprodal, jaké skryté vady se v něm skrývají, zda cena nebyla přestřelená a kdy bude majitel nucen zlevnit. Tím se vyjednávací pozice prodávajícího dramaticky zhoršuje.

„U činžovního domu nerozhoduje masová viditelnost, ale diskrétní práce s informacemi. Veřejná inzerce často přiláká jen spekulanty hledající slevu. Skutečnou hodnotu získáte tehdy, když dům představíte přímo lidem s rozhodovací pravomocí.“

Maria Kopřivová

ZNAMENÁ TO, ŽE VEŘEJNÁ INZERCE NEDÁVÁ SMYSL NIKDY?

Veřejná inzerce má své opodstatnění u standardních rezidenčních nemovitostí, kde je cílem oslovit co nejširší masy koncových zájemců o bydlení a kde nehrozí poškození investičního profilu nemovitosti.

U činžovního domu v Praze je však situace odlišná. Tento typ aktiva vyžaduje přísnou kontrolu nad citlivými informacemi, ochranu vztahů s nájemníky, důkladně zpracovaný investiční audit a cílené představení konkrétním investorům, pro které má dům strategický smysl.

JAK V PRAXI VYPADÁ PROFESIONÁLNÍ A DISKRÉTNÍ PRODEJ

Pokud chcete svůj činžovní dům prodat za nejvyšší možnou cenu a bez zbytečného rizika, správná cesta vede přes řízenou neveřejnou nabídku:

• Příprava investičních podkladů: analýza nájemních smluv, pasportizace, technické zhodnocení, identifikace rozvojového potenciálu a právní prověrka.
• Přímé oslovení rozhodovatelů: kontaktuji přímo majitele kapitálu, investiční ředitele fondů a zástupce family offices, nikoli řadové zprostředkovatele.
• Vytvoření zdravé soutěže: dům je představen vybranému okruhu bonitních zájemců současně, což vytváří tlak na cenu i rychlost jednání, aniž by nabídka visela veřejně na internetu.
• Ochrana soukromí a reputace: nájemníci ani veřejnost nejsou vystaveni nejistotě, což udržuje dům plně stabilizovaný po celou dobu transakce.

ZVAŽUJETE PRODEJ ČINŽOVNÍHO DOMU V PRAZE?

Vlastníte činžovní dům v Praze a stojíte před rozhodnutím, jakou prodejní strategii zvolit? Ráda s vámi nezávazně projdu vaši situaci, vyhodnotím reálný tržní potenciál nemovitosti a představím vám aktuální poptávky mých prověřených investorů.

Mým cílem je hájit vaše zájmy, chránit hodnotu vašeho majetku a dosáhnout maximální možné prodejní ceny. Napište mi prostřednictvím formuláře hned pod článkem nebo mi zavolejte, ráda se vám budu osobně věnovat.