POSIADAM KAMIENICĘ W PRADZE I CHCĘ JĄ SPRZEDAĆ NA SREALITY.CZ

Rozważają Państwo sprzedaż kamienicy w Pradze i zastanawiają się, czy po prostu wystawić ją na portalu nieruchomości Sreality.cz?

W zeszłym tygodniu spotkałam się z właścicielem dużej kamienicy w dzielnicy Karlín. Podczas rozmowy wspomniał, że jego współwłaściciel rozważa pójście dokładnie tą drogą. To nic niezwykłego; słyszę to dość często od właścicieli budynków mieszkalnych w całej Pradze. Na pierwszy rzut oka takie rozumowanie wydaje się logiczne: opublikować ogłoszenie na największym portalu nieruchomości, dotrzeć do całego rynku, zaoszczędzić na prowizji agencji, a odpowiedni kupiec zgłosi się sam.

W przypadku kamienic ta pozornie prosta logika nie prowadzi jednak do najlepszych rezultatów. W tym artykule wyjaśnię, dlaczego publiczna reklama nieruchomości dochodowych działa zupełnie inaczej niż w przypadku standardowych mieszkań oraz jaka strategia zapewni uzyskanie najwyższej możliwej ceny sprzedaży przy zachowaniu pełnego bezpieczeństwa transakcji.

DLA KOGO JEST TEN ARTYKUŁ

Niniejsza analiza jest przeznaczona przede wszystkim dla właścicieli, którzy:

• posiadają kamienicę mieszkalną, budynek na wynajem lub obiekt o przeznaczeniu mieszanym w Pradze
• rozważają sprzedaż i poszukują najskuteczniejszego sposobu dotarcia do poważnych nabywców
• dyskutują ze współwłaścicielami, czy ogłaszać sprzedaż publicznie, czy zdecydować się na transakcję off-market
• chcą uzyskać maksymalną cenę rynkową bez osłabiania swojej pozycji negocjacyjnej w rozmowach z inwestorami.

DLACZEGO SPRZEDAŻ KAMIENICY ZASADNICZO RÓŻNI SIĘ OD SPRZEDAŻY MIESZKANIA

W przypadku pojedynczego mieszkania lub domu jednorodzinnego grono nabywców stanowi szeroka publiczność, przede wszystkim osoby szukające nieruchomości na własne potrzeby mieszkaniowe. W przypadku praskiej kamienicy sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Krąg realnych kupców jest znacznie węższy i tworzą go doświadczeni inwestorzy prywatni, biura typu family office, fundusze nieruchomości oraz grupy deweloperskie. Podmioty te koncentrują się na budynkach na wynajem, rewitalizacji, strategiach typu value-add lub długoterminowym utrzymywaniu aktywów generujących dochód.

Właściciel kamienicy nie sprzedaje jedynie adresu, metrów kwadratowych i fizycznego stanu murów. Sprzedaje przede wszystkim aktywo inwestycyjne, którego wartość opiera się na:

• atrakcyjności lokalizacji i infrastruktury miejskiej
• jakości i strukturze obowiązujących umów najmu
• realnie osiągalnej stopie zwrotu z najmu
• stanie technicznym budynku i kosztach ewentualnych modernizacji
• gotowości prawnej całej nieruchomości
• potencjale deweloperskim (adaptacje poddaszy, rozbudowy, rekonfiguracja układów lokali)
• sile potencjału inwestycyjnego danej nieruchomości.

Właśnie dlatego kamienicy nie można sprzedawać przez pryzmat zasad obowiązujących przy zwykłych mieszkaniach. Nie liczy się to, ile tysięcy osób zobaczy ogłoszenie. Kluczowe jest to, kto je zobaczy, w jakiej formie, w oparciu o jakie dane i jak profesjonalnie cały proces będzie prowadzony od pierwszego dnia. Szeroka widoczność publiczna nie podnosi wartości tej klasy aktywów, a wręcz bardzo często ją obniża.

CZTERY POWODY, DLA KTÓRYCH POWAŻNI INWESTORZY NIE SZUKAJĄ KAMIENIC NA PORTALACH NIERUCHOMOŚCI

Wyobrażenie, że zamożny inwestor siedzi przed komputerem i regularnie przegląda Sreality.cz w oczekiwaniu na pojawienie się atrakcyjnej kamienicy w Pradze, nie odzwierciedla realiów rynkowych. Rynek inwestycji instytucjonalnych i prywatnych funkcjonuje według zupełnie innych reguł.

01OSOBY DECYZYJNE NIE ŚLEDZĄ PUBLICZNYCH OGŁOSZEŃ

Osoby reprezentujące partnerów kapitałowych, fundusze czy family office, które rzeczywiście podejmują decyzje, kształtują strategie inwestycyjne i zatwierdzają transakcje rzędu setek milionów koron, są po prostu zbyt zajęte, aby przeglądać publiczne portale nieruchomości. Uzyskują one dostęp do okazji najwyższej klasy za pośrednictwem bezpośrednich kontaktów, ugruntowanych relacji, zaufanych doradców prywatnych oraz dyskretnych transakcji off-market.

02POŚREDNICY AKWIZYCYJNI SZUKAJĄ SPOSOBÓW NA ZBICIE CENY

Portali publicznych nie śledzą podmioty dążące do zaoferowania najwyższej ceny, lecz skauci akwizycyjni i agenci sourcingowi monitorujący rynek na zlecenie kupujących. Specjaliści ci są często motywowani wielkością rabatu, jaki uda im się wynegocjować dla swoich mocodawców. Ich sposób myślenia jest całkowicie podporządkowany interesom kupującego. Nie reprezentują oni właściciela budynku, lecz siedzą po przeciwnej stronie stołu negocjacyjnego. Ich celem nie jest maksymalizacja Państwa ceny sprzedaży, ale wykorzystanie każdej dostrzeżonej słabości do uzyskania jak najniższej ceny zakupu.

03SYGNAŁ, ŻE SPRZEDAŻ NIE JEST POD KONTROLĄ

Doświadczony inwestor ocenia nie tylko samo aktywo, ale również jakość procesu sprzedaży. Gdy tylko okazała kamienica pojawia się na otwartym portalu nieruchomości, rynek natychmiast rejestruje jednoznaczny sygnał: sprzedającemu brakuje bezpośredniego dostępu do kapitału instytucjonalnego, nie ma profesjonalnej reprezentacji lub transakcja nie jest prowadzona jako ustrukturyzowany proces inwestycyjny. Choć nie oznacza to wcale wad samej nieruchomości, drastycznie obniża jej postrzeganą ekskluzywność w oczach kluczowych inwestorów.

04CYFROWY ŚLAD I RYZYKO UTRATY WIARYGODNOŚCI

Docelowi inwestorzy i ich analitycy precyzyjnie monitorują rynek, w tym czas obecności ogłoszenia oraz ewolucję oczekiwań cenowych właściciela. Gdy kamienica przez dłuższy czas wisi publicznie na portalu, rynek szybko to odnotowuje. Inwestorzy zaczynają zadawać pytania, dlaczego nieruchomość się nie sprzedaje, jakie ukryte wady mogą w niej tkwić, czy początkowa cena była nierealistyczna i kiedy właściciel będzie zmuszony ją obniżyć. To zdecydowanie przesuwa przewagę negocjacyjną na niekorzyść sprzedającego.

"W przypadku kamienicy nie liczy się masowa widoczność, lecz dyskretne zarządzanie informacją. Publiczne ogłoszenia przyciągają często jedynie poszukiwaczy okazji polujących na zniżki. Prawdziwą wartość wydobywa się wtedy, gdy nieruchomość trafia bezpośrednio do osób decyzyjnych."

Maria Kopřivová

CZY TO OZNACZA, ŻE PUBLICZNE OGŁOSZENIA NIGDY NIE MAJĄ SENSU?

Publiczna reklama ma rację bytu w przypadku standardowych nieruchomości mieszkaniowych, gdzie celem jest dotarcie do jak najszerszego grona odbiorców końcowych i gdzie nie ma ryzyka osłabienia profilu inwestycyjnego aktywa.

W przypadku kamienicy w Pradze sytuacja jest jednak diametralnie inna. Tego rodzaju aktywo wymaga ścisłej poufności wrażliwych danych, ochrony relacji z najemcami, rzetelnego audytu inwestycyjnego oraz precyzyjnej prezentacji wybranym inwestorom, dla których dana nieruchomość ma strategiczne uzasadnienie.

JAK W PRAKTYCE WYGLĄDA PROFESJONALNA I DYSKRETNA SPRZEDAŻ

Jeśli chcą Państwo sprzedać swoją kamienicę po najwyższej możliwej cenie bez podejmowania zbędnego ryzyka, właściwą drogą jest kontrolowany proces off-market:

• Przygotowanie dokumentacji inwestycyjnej: audyt umów najmu, paszportyzacja budynku, ocena techniczna, identyfikacja potencjału deweloperskiego oraz prawne due diligence.
• Bezpośrednie dotarcie do kluczowych decydentów: kontakt z właścicielami kapitału, dyrektorami inwestycyjnymi funduszy oraz zarządzającymi family office, z pominięciem kolejnych warstw pośredników.
• Budowanie zdrowej konkurencji: przedstawienie kamienicy wyselekcjonowanej grupie wykwalifikowanych nabywców w tym samym czasie, co tworzy presję cenową i dynamikę transakcyjną bez upubliczniania oferty w internecie.
• Ochrona prywatności i reputacji: najemcy oraz opinia publiczna są chronieni przed niepewnością, co zapewnia pełną stabilność funkcjonowania budynku przez cały czas trwania transakcji.

ROZWAŻAJĄ PAŃSTWO SPRZEDAŻ KAMIENICY W PRADZE?

Są Państwo właścicielami kamienicy w Pradze i stają przed wyborem właściwej strategii sprzedaży? Z przyjemnością omówię z Państwem sytuację w sposób poufny i niezobowiązujący, ocenię realny potencjał rynkowy nieruchomości oraz przedstawię aktualne mandaty zakupowe moich zweryfikowanych inwestorów.

Moim celem jest ochrona Państwa interesów, zachowanie wartości aktywa i osiągnięcie najwyższej możliwej ceny sprzedaży. Zapraszam do kontaktu za pośrednictwem poniższego formularza lub telefonicznie; z przyjemnością pomogę Państwu osobiście.