VLASTNÍM ČINŽOVNÝ DOM V PRAHE A CHCEM HO PREDAŤ NA SREALITY.CZ

Uvažujete o predaji činžovného domu v Prahe a premýšľate, či ho jednoducho nezadať na realitný portál Sreality.cz?

Minulý týždeň som mala stretnutie s majiteľom veľkého činžovného domu v Karlíne. V priebehu rozhovoru spomenul, že jeho spolumajiteľ uvažuje presne o tejto ceste. Nie je to nič neobvyklé; od vlastníkov bytových domov v celej Prahe to počúvam pomerne často. Na prvý pohľad sa takáto úvaha zdá logická: zverejniť inzerát na najväčšom realitnom portáli, osloviť celý trh, ušetriť na provízii realitnej kancelárie a ten správny kupujúci sa ozve sám.

Pokiaľ však ide o bytové a činžovné domy, táto zdanlivo priamočiara logika nevedie k najlepšiemu výsledku. Na tejto stránke vám vysvetlím, prečo verejná inzercia pri výnosových nehnuteľnostiach funguje presne opačne ako pri bežných bytoch a aká stratégia vám zaistí najvyššiu možnú kúpnu cenu spolu s bezpečným priebehom transakcie.

PRE KOHO JE TENTO ČLÁNOK URČENÝ

Táto analýza je určená predovšetkým majiteľom, ktorí:

• vlastnia obytný činžovný dom, nájomný dom alebo polyfunkčnú budovu v Prahe
• zvažujú predaj a hľadajú najefektívnejší spôsob, ako osloviť serióznych kupujúcich
• diskutujú so spolumajiteľmi, či inzerovať verejne, alebo zvoliť Off-market predaj
• chcú dosiahnuť maximálnu trhovú cenu bez toho, aby oslabili svoju vyjednávaciu pozíciu voči investorom.

PREČO JE PREDAJ ČINŽOVNÉHO DOMU ZÁSADNE ODLIŠNÝ OD PREDAJA BYTU

Pri jednotlivom byte alebo rodinnom dome tvorí okruh kupujúcich široká verejnosť, predovšetkým ľudia, ktorí hľadajú vlastné bývanie. V prípade činžovného domu v Prahe je situácia úplne iná. Okruh reálnych záujemcov je podstatne užší a tvoria ho skúsení súkromní investori, rodinné investičné kancelárie (family offices), realitné fondy a developerské skupiny. Tieto subjekty sa zameriavajú na nájomné bývanie, rekonštrukcie, stratégie zvyšovania hodnoty (value-add) alebo na dlhodobé držanie výnosových aktív.

Majiteľ činžovného domu nepredáva iba adresu, štvorcové metre a fyzický stav muriva. Predáva predovšetkým investičné aktívum, ktorého hodnota stojí na:

• atraktivite lokality a mestskej infraštruktúre
• kvalite a štruktúre existujúcich nájomných zmlúv
• reálne dosiahnuteľnom výnose z nájomného
• technickom stave budovy a nákladoch na prípadnú modernizáciu
• právnej pripravenosti celej nehnuteľnosti
• rozvojovom potenciáli (pôdne vstavby, prístavby, zmena dispozícií)
• sile investičného príbehu danej nehnuteľnosti.

Práve preto nie je možné činžovný dom predávať rovnakou optikou ako bežný byt. Nezáleží na tom, koľko tisícok ľudí inzerát uvidí. Rozhodujúce je, kto ho uvidí, v akej forme, podložený akými dátami a ako profesionálne je celý proces riadený od prvého dňa. Široká verejná viditeľnosť pri tejto triede aktív hodnotu nezvyšuje; v skutočnosti ju veľmi často znižuje.

ŠTYRI DÔVODY, PREČO SERIÓZNI INVESTORI NEHĽADAJÚ ČINŽOVNÉ DOMY NA REALITNÝCH PORTÁLOCH

Predstava, že bonitný investor sedí pri počítači, pravidelne prezerá Sreality.cz a čaká, kým sa tam objaví prémiový činžovný dom v Prahe, nezodpovedá trhovej realite. Inštitucionálny a súkromný investičný trh funguje podľa úplne iných pravidiel.

01ĽUDIA S ROZHODOVACOU PRÁVOMOCOU NESLEDUJÚ VEREJNÚ INZERCIU

Osoby zastupujúce kapitálových partnerov, fondy alebo family offices, ktoré skutočne rozhodujú, tvoria investičné stratégie a schvaľujú stomiliónové transakcie, sú príliš zaneprázdnené na to, aby listovali verejnými realitnými portálmi. K prvotriednym príležitostiam sa dostávajú prostredníctvom priamych kontaktov, vybudovaných vzťahov, dôveryhodných privátnych poradcov a diskrétnych Off-market transakcií.

02AKVIZIČNÍ SPROSTREDKOVATELIA HĽADAJÚ SPÔSOBY, AKO ZRAZIŤ CENU

Verejné portály nesledujú záujemcovia, ktorých cieľom je súťažiť o najvyššiu cenu, ale akviziční vyhľadávači a nákupní agenti monitorujúci trh pre kupujúcich. Títo profesionáli sú často motivovaní výškou zľavy, ktorú pre svojich klientov dokážu vyjednať. Ich uvažovanie je striktne na strane kupujúceho. Nezastupujú majiteľa domu; sedia na opačnej strane rokovacieho stola. Ich cieľom nie je maximalizovať vašu predajnú cenu, ale využiť každú slabinu na dosiahnutie čo najnižšej kúpnej ceny.

03SIGNÁL, ŽE PREDAJ NIE JE POD KONTROLOU

Skúsený investor hodnotí nielen samotné aktívum, ale aj kvalitu predajného procesu. V momente, keď sa významný činžovný dom objaví na otvorenom realitnom portáli, trh okamžite vníma skrytý signál: predávajúci nemá priamy prístup k inštitucionálnemu kapitálu, chýba mu kompetentné odborné zastúpenie alebo transakcia neprebieha ako štruktúrovaný investičný proces. Hoci to neznamená, že budova nie je kvalitná, v očiach prémiových kupujúcich to výrazne znižuje jej vnímanú exkluzivitu.

04DIGITÁLNA STOPA A RIZIKO POŠKODENIA DÔVERYHODNOSTI

Cieľoví investori a ich analytici precízne sledujú všetko na trhu, vrátane toho, ako dlho je ponuka verejná a ako sa vyvíjali cenové očakávania majiteľa. Keď činžovný dom viditeľne leží na portáli dlhší čas, trh to zaznamená. Investori sa začnú pýtať, prečo sa nehnuteľnosť nepredala, aké skryté chyby sa v nej môžu nachádzať, či nebola počiatočná požadovaná cena nereálna a kedy bude majiteľ nútený zlacniť. To zásadne presúva vyjednávaciu páku v neprospech predávajúceho.

„Pri činžovnom dome nerozhoduje masová viditeľnosť, ale diskrétne narábanie s informáciami. Verejná inzercia často priláka len lovcov zliav. Skutočnú hodnotu získate vtedy, keď aktívum predstavíte priamo tým, ktorí rozhodujú.“

Maria Kopřivová

ZNAMENÁ TO, ŽE VEREJNÁ INZERCIA NEMÁ NIKDY ZMYSEL?

Verejná inzercia má svoje miesto pri štandardných rezidenčných nehnuteľnostiach, kde je cieľom osloviť čo najširšie publikum koncových používateľov a kde nehrozí narušenie investičného profilu aktíva.

Pri činžovnom dome v Prahe je však situácia celkom iná. Tento typ aktíva si vyžaduje prísnu dôvernosť citlivých údajov, ochranu vzťahov s nájomcami, dôkladný investičný audit a cielené predstavenie konkrétnym investorom, pre ktorých má nehnuteľnosť strategický význam.

AKO V PRAXI VYZERÁ PROFESIONÁLNY A DISKRÉTNY PREDAJ

Ak chcete predať svoj činžovný dom za najvyššiu možnú cenu bez zbytočného rizika, správnou cestou je riadený Off-market proces:

• Príprava investičnej dokumentácie: audit nájomných zmlúv, pasportizácia budovy, technické posúdenie, identifikácia rozvojového potenciálu a právne due diligence.
• Priame oslovenie kľúčových osôb s rozhodovacou právomocou: priamy kontakt s majiteľmi kapitálu, investičnými riaditeľmi fondov a predstaviteľmi family offices namiesto prechádzania cez vrstvy sprostredkovateľov.
• Vytvorenie zdravej konkurencie: predstavenie budovy vybranej skupine kvalifikovaných kupujúcich súčasne, čo vytvára cenový tlak a dynamiku transakcie bez toho, aby bola nehnuteľnosť verejne vystavená na internete.
• Ochrana súkromia a reputácie: nájomcovia aj verejnosť sú chránení pred neistotou, vďaka čomu zostáva budova počas celej transakcie plne stabilná.

UVAŽUJETE O PREDAJI ČINŽOVNÉHO DOMU V PRAHE?

Vlastníte činžovný dom v Prahe a stojíte pred rozhodnutím, akú predajnú stratégiu zvoliť? Rada s vami dôverne a nezáväzne preberiem vašu situáciu, zhodnotím reálny trhový potenciál vašej nehnuteľnosti a oboznámim vás s aktuálnymi dopytmi mojich preverených investorov.

Mojím cieľom je chrániť vaše záujmy, zachovať hodnotu vášho majetku a dosiahnuť najvyššiu možnú predajnú cenu. Spojte sa so mnou prostredníctvom formulára nižšie alebo mi priamo zavolajte; teším sa na osobnú spoluprácu.